始于2005 立足辽宁 服务东北
 
 
  经典案例
 
沈阳企业销售如何把握客户需求
时间:2019-07-30 浏览次数:724
 

     沈阳众森管理咨询公司认为,客户是为了自己的需求购买产品,而不是为了你的理由购买,你若是想和客户合作,就要先考虑一下他的需求是什么。要与客户沟通,通过提问和倾听才能了解到客户的需求,一旦你通过精心设计的问题搞清客户的问题所在,销售就变得非常简单,成交也变得轻而易举。

客户的需求可以用冰山理论来解释:冰山上部是显性需求,解决的是客户如何采购的问题,包括:购买需求(型号数量、购买时间、预算及付款方式)和对性能的要求;冰山中部是隐性需求,解决的是客户为什么要采购的问题,包括:工况条件、客户存在的问题、客户未来的规划;冰山最底层的是深层需求,解决的是采购哪一家的问题,关系到采购当事人的个人利益部分。

冰山上部的显性需求比较容易被发现,而隐性需求尤其是客户个人的深层需求最不容易被发现,没有达到一定的信任度客户很难坦诚相告。需求提问一般也是从冰山上部的显性需求开始,逐步向冰山的中下部深入,挖掘客户的隐性需求和深层需求。

上一篇: 中小企业管理问题要这样看
下一篇: 沈阳中小企业的股权应该给谁?
版权所有:沈阳众森中小企业管理咨询(培训)网 电话:024-88616066 88616166 辽ICP备07013591号-2 辽公网安备21010302000226号

关闭

关闭