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沈阳中小企业的生存之道
时间:2018-07-19 浏览次数:783
 

    按照在市场的地位来分,企业可以分为三类:行业龙头企业、区域强势企业(有根据地市场)和有销量但没市场地位的企业。片面追求销量只是一时的,真正有稳定市场地位的企业是龙头企业和区域强势企业。

沈阳中小企业的生存之道就是:在一定范围之内,根据自己的实际情况开辟小区域市场,然后在有余力时继续开发或扩大小区域市场,最后把小区域市场连成一片。中小企业如果不能做成区域强势企业,就永远做不大。

以辽宁一家小型饮料企业为例。最终该企业产品面向全国市场,以省为单位划分市场,10多个业务员去开发和维护,这样的做法,公司产品虽然有一定销量,但很不稳定,年销售额仅达500多万元。其中,一名业务员手头有多达70多个市(县)级经销商,一年到头连每个经销商平均拜访一次的时间都没有。由此可见,这样的营销布局,企业根本不会有太大发展。

后来,管理者发现现有企业规模根本不足以经营省级市场,目前最重要的不是急于求大,而是应先巩固市场,于是确定了三步走的战略方针:

1)以县为基本营销单元,一个乡镇一个乡镇地做市场,建立市场根据地,目标是做成县级市场的“龙头老大”。

2)当在几个县同时成为龙头后,再发挥根据地之间的协同效应,将县级根据地连成片,成为区域强势品牌。

3)按照第一、第二步的方针发展成几个区域强势品牌,然后再连成一片。最终,该企业发展壮大成为行业龙头。

上述这家企业的策略可以称之为市场聚焦策略,或者叫做珠穆朗玛策略。中小企业可能在全国市场籍籍无名,但只要成为区域龙头,就可以在区域市场内博得名气。现代市场是强者通吃的市场,市场地位是生存的基础,有销量没市场地位不可能长期立足。

在企业管理中,应该说市场定位是不容易的。刚刚进入市场的企业就像刚进入社会的年轻人一样,往往以为自己样样精通,做什么都能成功,所以往往盲目地做事,最终却什么也做不好。

其实,做好一件事情的关键是目标集中。做什么事都要沉得住气,浮躁只能使事情越来越糟。许多企业一上马,把目标定得过高,想做大品牌,想成为业界的龙头,结果是眉毛胡子一把抓,没轻没重。这样做,一方面会因为目标过大,又没有细致的规划,什么也做不精;另一方面也容易因为精力过于分散,难以在用户心目中形成鲜明的定位。并且重要的是市场战线拉得太长,则会使企业在市场形象塑造过程中花费代价更大。

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