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中小企业的价格战陷阱
时间:2019-10-11 浏览次数:762
 

    一旦进入大众市场,很多中小民营企业容易做出一个错误的决定:大打价格战。起初,可能由于降价,他们还可以钓到几条鱼。慢慢地,鱼儿们的胃口越来越大了,不仅想要降价,而且还想要免费。这对于广大中小民营企业而言,已经成为一种“不可承受之重”。

打价格战,最后一定会陷入一个恶性循环:降价是割肉放血,损失不断扩大;想要弥补亏损,只能偷工减料,最后就变成了“双维绝杀”——把客户杀死,把自己也杀死。

春都火腿肠,就是这个恶性循环的典型牺牲品。在30多年前,春都几乎是火腿肠的代名词,市场占有率高达70%。彼时的双汇不过是寂寂无名的跟随者。1997年,双汇发动了价格战,把火腿肠的价格降到了平均0.9元,为了应对成本的提升,双汇把火腿肠里的肉含量降到了70%。面对双汇的价格战,春都选择了同样降价,火腿肠的价格最终降到了5毛钱,而肉的比例居然跌到了惊人的20%。火腿含肉量下降近七倍多,这导致消费者将愤怒都发泄在了行业龙头春都头上,但双汇却在此时突然推出了一款高端火腿肠——双汇王中王,一举占领的行业高端品牌的高地。春都,却因为品质的急剧下降,市场占有率跌倒10%以下,最终消失在了市场上。

相对于美国或者日本,国内民营企业的生命周期极短,约50%的企业撑不过一年,90%的企业撑不过3年。这一切的根源,就在于企业对于市场和客户的选择逻辑,从根本上就是错的

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