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  经典案例
 
看瓜农的用户思维
时间:2018-05-20 浏览次数:698
 

     在某旅游景区附近有一个村庄,甲和乙两个农户种西瓜,然后到游客必经之路上去卖。

他们瓜的品质几乎没有差别,打出的标语也一样,都说自己的瓜“甜过初恋”。但是甲的生意总是比乙好,就算乙用喇叭大声的吆喝也不行,这是为什么?

原来,甲农户在自己的瓜摊旁搭了个草棚,并摆上了桌凳。可以供游客在旅途中歇歇脚。然后从水井里打了一缸冰凉的水,把西瓜都冰了起来,游客能吃到冰镇的瓜,可以解暑。每次有游客开着车想多买走几个,甲都很热心地帮忙装车……

这个小故事很好懂。旅客的真实需求是休息、解暑和解渴。单靠西瓜这一项产品不能解决全部的问题。其实,甲农户卖得已经不是西瓜,而是一种服务和解决方案。而乙总是想把自己的瓜,也就是产品销售出去,而忽视了游客的真实需求,忽略了为他们解决问题。

沈阳众森管理咨询公司认为,瓜农乙之所以竞争不过甲,关键就在于乙还停留在卖货思维、销售导向,而甲则具备用户思维,能够从顾客角度出发,去思考围绕顾客的需求能提供什么样的服务。

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