沈阳众森管理咨询公司看到，隔行如隔山，在一个行业工作了5年以上的销售人员，少有动力去涉足其他行业，一个最主要的原因，是不舍在这个行业辛苦积攒的人脉。其实，行业人脉有很深的欺骗性，你在一家大企业认识的客户和供应商，当你跳槽到一家小企业时，基本用不上。

行业人脉的含金量不高，而对一个行业的行话和行活的精通，确实有很大的用场。行话，充斥大量的缩写词，技术术语偏多，经营语言也不少。比如，“返点”“扣点”在消费品行业用的频次高，而到了工业品行业，则变成了“出厂价”“成本价”。

这些行话不算太难懂，可有些行话，比如“刨地沟”，一般人真心不知道是什么意思。刨地沟，多用于机床行业。一个客户向一家品牌经销商询价后，又去同个品牌的另一家洽谈，那么这个客户算是哪个经销商的呢？这里有两个原则：第一报备、客户关系最好。第一报备，先打电话到办事处或分公司的经销商，拥有这个潜在客户的优先权；客户关系最好，在遇到大客户时，则要看哪家经销商有客户资源，能拿下大客户。

有了时间和关系这两个不同的考核维度，业务人员就有从中做手脚的机会，把客户报备算到跟自己关系最好的经销商头上，然后谋取个人佣金。业务人员暗度陈仓，把本属于甲经销商的业务刨到乙经销商的地沟，这个行业黑话还蛮形象的。你若是这个行业的销售人员，就该理解客户管理层对销售人员的深恶痛绝，这种情绪有时候会转移到你的身上。因此，规范、专业、诚信的职业形象，比起你的自来熟、能说会道，更容易赢得信任和尊重。

比如窜货违价，不同行业有着自己的特定处理方式。钢材这样的粗放型行业，价格波动大，渠道管理差，一车货从厂家大门开出，一路上抛给各个经销商，可谓窜货一路游。只要有人拿货，管它窜到何方。至于价格体系的混乱，那也不碍事，反正厂家已经赚到了钱，经销商之间的肥瘦，也没心思去管了。

而到了工程机械这个相对精细的行业，窜货违价属于重点整治对象。你若成为这个行业大客户的供应商，就必须在自己的供应产品上，配合客户做好区域管理的各项工作，比如终端客户报备、维修记录、配件供应、客户回访等。