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  众森观点
 
搞定大客户的有效策略
时间:2017-04-26 浏览次数:904
 

沈阳众森管理咨询公司看到,隔行如隔山,在一个行业工作了5年以上的销售人员,少有动力去涉足其他行业,一个最主要的原因,是不舍在这个行业辛苦积攒的人脉。其实,行业人脉有很深的欺骗性,你在一家大企业认识的客户和供应商,当你跳槽到一家小企业时,基本用不上。

行业人脉的含金量不高,而对一个行业的行话和行活的精通,确实有很大的用场。行话,充斥大量的缩写词,技术术语偏多,经营语言也不少。比如,“返点”“扣点”在消费品行业用的频次高,而到了工业品行业,则变成了“出厂价”“成本价”。

这些行话不算太难懂,可有些行话,比如“刨地沟”,一般人真心不知道是什么意思。刨地沟,多用于机床行业。一个客户向一家品牌经销商询价后,又去同个品牌的另一家洽谈,那么这个客户算是哪个经销商的呢?这里有两个原则:第一报备、客户关系最好。第一报备,先打电话到办事处或分公司的经销商,拥有这个潜在客户的优先权;客户关系最好,在遇到大客户时,则要看哪家经销商有客户资源,能拿下大客户。

有了时间和关系这两个不同的考核维度,业务人员就有从中做手脚的机会,把客户报备算到跟自己关系最好的经销商头上,然后谋取个人佣金。业务人员暗度陈仓,把本属于甲经销商的业务刨到乙经销商的地沟,这个行业黑话还蛮形象的。你若是这个行业的销售人员,就该理解客户管理层对销售人员的深恶痛绝,这种情绪有时候会转移到你的身上。因此,规范、专业、诚信的职业形象,比起你的自来熟、能说会道,更容易赢得信任和尊重。

比如窜货违价,不同行业有着自己的特定处理方式。钢材这样的粗放型行业,价格波动大,渠道管理差,一车货从厂家大门开出,一路上抛给各个经销商,可谓窜货一路游。只要有人拿货,管它窜到何方。至于价格体系的混乱,那也不碍事,反正厂家已经赚到了钱,经销商之间的肥瘦,也没心思去管了。

而到了工程机械这个相对精细的行业,窜货违价属于重点整治对象。你若成为这个行业大客户的供应商,就必须在自己的供应产品上,配合客户做好区域管理的各项工作,比如终端客户报备、维修记录、配件供应、客户回访等。 

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