评估选择对象、制定选择方案之后，下一步的工作是对拟选择的渠道对象进行开发，从而确定双方规范化的合作关系。渠道开发对于一些非强势品牌来说，是一次难度较大的工作，需在策略上缜密思考，行动上坚韧有力，方法上富有创意，组织上多层保证（从一线开发团队到后方支持保障平台组织，形成一个整体），操作上规范细致。下面是渠道开发的实操指南，主要适用于一线业务人员：

第一，愿景牵引。说明、描绘本企业/品牌未来成长的战略目标、战略抱负，用事业前景和发展空间引领渠道，激发渠道与本企业/品牌长期合作、共同创业、实现理想的内在冲动、勇气信心以及凝聚力。尤其对于刚刚起步的品牌来说，除了产品的市场前途外，清晰的战略方向和战略路径、诚信务实的态度和理念、高素质的业务团队及其昂扬向上的精神风貌，是渠道开发的主要依托。

第二，利益吸引。愿景是未来的利益承诺，现实利益是渠道当下最为看重的。因此，需为渠道设计、制定短期、中期利益方案：投入多少？回收期多长？毛利几许？净利如何？周转多快？在利益方案中，不仅有盈利测算，还应有风险预估。如果未来产品销售不如人意，有哪些风险？最大风险多大？如何事先防范风险？遭遇不确定重大风险时，厂家/品牌承担哪些责任？需要特别指出的是，用利益吸引渠道时，务必客观、真实、理性、实事求是，不能浮夸虚饰，不能有寅吃卯粮、杀鸡取卵的短期、投机行为。

第三，规则解疑。规则是双方权力、利益、责任的规定，是以法律为保证的承诺和约定。要用规则保障、守护渠道的利益，防范、减少渠道的风险。合作规则是双方信任关系的来源，是减少交易成本的重要机制，是形成、塑造渠道预期行为的主要手段，是解决渠道各种疑惑的基本途径。厂家通常是渠道规则的主导者，其制定的合作规则需遵循合法合理合情、平等公正双赢原则，体现细致、规范、精准特色。（详见下节“渠道规则”）

第四，知识推助。厂家/品牌所选择的渠道，未必完全符合其原先设定的标准。在现实的限制条件下，在“所欲”（所期望的）和“所能”（能够做到的）之间只能偏向“所能”。因此，进行渠道辅导、向渠道输出业务及管理知识就变得至关重要了。知识服务既是确保渠道体系有效的重要手段，也是吸引渠道与本企业/品牌合作的长远、重大以及深层次的利益所在。如果与厂家/品牌合作，渠道不仅能获取现实利益，而且能提升自身长期生存发展的能力，那么就会有更加强烈的合作意愿。因此，对厂家/品牌来说，开发渠道时既要提供利益方案，也要提供经营管理知识方案。其中的内容涉及渠道从核心价值链到支持平台方方面面，这里不一一列举了。

第五，情感融合。开发渠道，主要依赖于利益吸引力，但也不能忽视情感的作用——所谓以情感人。当利益吸引力与竞争品牌差不多的时候，情感便成为渠道争夺的重要因素。人们常说，先做人，后做事，用到渠道开发上，指的就是先增进情感、建立信任，然后再开始事业上的合作。欲实现情感融合，一方面在心态和思维方式上，真正从渠道利益出发，讲诚信，善换位，态度诚恳；另一方面在行动上多拜访、多沟通、多听取渠道的心声。同时在互动方法上切中渠道心理和情感的深部和敏感处，做到性格相符、趣味相投乃至志向相合。