始于2005 立足辽宁 服务东北
 
 
  众森观点
 
破解销售人员考核激励难题
时间:2012-05-15 浏览次数:3658
 

    在沈阳众森管理咨询公司看来,销售部门是公司的利润中心,而销售队伍直接与客户接触,促成业务交易和货款回收,同时也代表着企业的形象,所以销售队伍管理的效果直接影响到企业的销售额和经营成效。
    销售队伍的管理涉及到许多方面,包括公司的规模、名声、企业文化等。但直接与销售队伍管理相关的还是薪酬激励和业绩考核,这两者是紧密相关的。中外企业中销售人员现行的有形薪酬无非就是工资、奖金、提成和补贴。但如何有效对工资和奖金提成进行组合并非易事。是采用高工资低提成,还是高提成低工资,是年薪制还是月薪制,是各区域市场同等对待,还是分别对待。这些政策的制订将直接影响对销售队伍的引导,并决定他们的工作积极性和销售业绩。
    如何判断一个企业究竟是采用高额年薪制呢,还是采用高额提成制?这要看企业的具体情况。首先看企业成熟程度,管理体制较完善发展较成熟的企业,销售人员的任务主要是客户关系维护,年薪制较合适,而刚起步不久或处于初级成长期的企业,销售人员的主要任务是开发客户,偏重提成制更有效;其次要看企业的市场投入水平,投入高知名度高的企业,其销售额很大程度上来自于公司的投入而非销售人员的不利努力,而市场投入低销售额主要靠销售人员频繁拜访的企业,应把大部分薪酬放在提成奖励上;最后还得看企业所提供的产品特征,需要销售人员直接面对面接触消费者、销售技能和人际关系起很大作用的产品宜采用提成制,而强调服务和团队合作的销售形式注重年薪制更能体现服务质量和团结协作精神。
    除此之外,销售人员和销售经理之间由于工作职责不同,薪酬制度也可以有所不同。销售业务员直接在市场的最前线,应偏重于直接用销售结果来衡量其业绩,而销售经理的工作重点是大客户和管理销售过程,所以年薪制较合适。
    当然,年薪制和提成制只是更偏重哪一个的问题,并不是绝对的独立应用,实际制订政策时往往会同时使用。

 

上一篇: 沈阳管理顾问公司支招创业企业薪酬设计
下一篇: 今天,你会做人力资源经理吗?
版权所有:沈阳众森中小企业管理咨询(培训)网 电话:024-88616066 88616166 辽ICP备07013591号-2 辽公网安备21010302000226号

关闭

关闭