沈阳众森管理咨询公司认为，客户是为了自己的需求购买产品，而不是为了你的理由购买，你若是想和客户合作，就要先考虑一下他的需求是什么。要与客户沟通，通过提问和倾听才能了解到客户的需求，一旦你通过精心设计的问题搞清客户的问题所在，销售就变得非常简单，成交也变得轻而易举。
客户的需求可以用冰山理论来解释：冰山上部是显性需求，解决的是客户如何采购的问题，包括：购买需求（型号数量、购买时间、预算及付款方式）和对性能的要求；冰山中部是隐性需求,解决的是客户为什么要采购的问题，包括：工况条件、客户存在的问题、客户未来的规划；冰山最底层的是深层需求，解决的是采购哪一家的问题，关系到采购当事人的个人利益部分。
冰山上部的显性需求比较容易被发现，而隐性需求尤其是客户个人的深层需求最不容易被发现，没有达到一定的信任度客户很难坦诚相告。需求提问一般也是从冰山上部的显性需求开始，逐步向冰山的中下部深入，挖掘客户的隐性需求和深层需求。 |
