沈阳众森企业管理咨询培训公司认为，人的大部分需求，在被满足之前，基本都是隐性的。也就是说，客户的需求不是我们肉眼能看见的，也不是我们能猜到的，只有客户自己心里清楚。所以，只有客户才能告诉你，他们的需求是什么。那么，要挖掘客户的需求，你一定要听客户说了什么，作为一名合格的管理咨询顾问，第一步就是要精准把握客户需求。

        假设将你的客户比作病人，那么作为大客户销售，你承担的角色类似于“医生”还是“卖药的”？“卖药的”总是被动地听病人的话行动。病人说：“我感冒了，有感冒药吗？”这时你就开始介绍各种药品的功效和价格，之后由对方来选择，主动权掌握在对方手里。但是医生就不同了，医生会先问诊，针对病人的情况分析病因，分析他是否得了感冒、得了哪种感冒、怎么引起的，这样病人会感觉受到尊重，之后再提出治疗方案、开相应的处方。这种情况下，决定权是在医生手里，而且医生也受到病人的尊重。这就对应着两种完全不同的销售方法，一种在应对客户的显性需求，一种在发现客户的潜在需求。

        当客户明确说出“我需要……”“我们正在找……”“我们期望……”“我们对……很感兴趣”“我们的目标就是……”等字眼儿和词句时，你就要打起精神了。这时候，你要仔细地倾听和辨别客户表达需求的言辞。如果没有这样做，你就可能对客户的需求做出不正确的猜测，甚至提起他们不关心的事情，白白浪费时间。

        另外，大部分咨询顾问在了解了客户的需求后，往往会马上劝说客户购买，会解释自己的公司、产品和服务有多么好，并保证这些一定可以满足客户的需求。但是这其中少了重要的一步——“寻问”。通过有价值的“寻问”去探究客户所处的情形和环境是十分必要的，因为客户的需求一定是由某种场景诱发的。所以，要多问关于具体场景的问题，场景是需求还原的过程，真实并且细节充分。