复杂销售企业的管理需要对销售战略进行精心的准备。复杂的销售企业为实现有效的销售薪酬方案设下了诸多挑战。沈阳众森企业管理咨询公司看到，如果管理不当，复杂销售企业可能会出现下述不良状况。
1、职责的困惑:复杂销售企业拥有相当多的销售与服务职位。设计欠佳的销售薪酬方案可能会在无意中为这些不同的职位带来职责上的困惑。销售管理者必须详细罗列所有销售薪酬的组成部分，以便与现有的销售与服务职位相匹配。
2、渠道冲突:在两名或多名销售人员面向同一客户进行销售时，就会出现渠道冲突。设计欠缺的客户所有权制度会迅速升级为混乱的内部冲突。更糟的是，其他善于挑拨离间的销售者可能会利用这些冲突改变客户的购买偏好。
3、对销售的过度积分:如果没有明确指定销售积分的规则，很可能会出现针对同一笔销售有多名在职者声称自己应该获得积分的情况，这样的销售薪酬方案会造成更高的销售成本，而这些在职者可能在销售过程中施加了影响力，也可能没有。过度积分是复杂型销售组织一个最常见的问题。
4、高昂管理成本:复杂的销售组织很容易创建“复杂的”销售薪酬体系，例如，拥有3个以上的绩效考核指标、复杂的渠道冲突准则以及全面的销售积分制度。其结果就是，销售薪酬方案的管理成本在员工数、IT支持和总成本方面会大幅上升。
5、意外员工变动:未经协调平衡的目标薪酬水平和各职位之间不同的奖金上升空间会造成不专业或无意识的人事变动。除非谨慎管理，否则销售人员会通过内部调动流向薪酬更好的岗位。 |
